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渠道深化分析:集成家装结合展会招商

    随着国家对房地产调控决心和力度的加大,家居建材行业也进入了调整期。虽然多数门企对此已有准备,但是“金九银十”难现,旺季不旺,淡季更淡的市场现状还是让众多门企老板始料不及。

    岁末将至,回首2011,很多老板恐怕都有这样的感受:营业额未见提高,员工工资却同比上涨了60%到100%,原材料成本持续上涨,使得企业的盈利水平急剧下降。某企业老板对笔者说:“本以为还能赚钱,财务核算后才知道白忙一场。好在这个行业是定制行业,可先收定金,否则有的门企早就破产了。”这让人不禁感慨:2012,木门业的寒冬真的来了。

    面对市场的持续低迷,门企经营困难,经销商的日子更是难熬。在逆境中,企业如何与经销商一道共度时艰,并不断拓展及深化渠道,为发展注入新的力量,成为厂商必需面对的迫在眉睫的问题。

    放下身段,回归原点

    在木门行业起步时,木门的经销商多为装饰商行、装修公司、家具、地板等泛家居行业的先行者。当木门行业经快速发展并被独立出来后,越来越多的外行人开始跻身这个热门行业。那时的门企可以说不愁招商,打个广告,参加一两个展会,小有名气后就会有经销商慕名而来。而木门企业在发展之初,为了迅速打开市场,普遍不设招商门槛,木门经销商的数量一时间也呈几何级激增。

    当木门行业发展到一定阶段,一些大品牌的门企在招商过程中开始设置门槛:不具备一定资产实力的不招,非本行业的不招,没有定制经验的不招,不是专营的不招等。短短几年,部分木门企业开始向品牌方向发展,在对经销商的选择上也日趋慎重。在房地产市场的强势拉动下,在门企和经销商的合力作用下,木门行业由此进入辉煌期。

    可如今,木门行业已是辉煌不再。2012年,业界人士对市场普遍持保守、谨慎,甚至悲观的态度。门企的招商工作或许也将遭遇到前所未有的困境。招商困难将促使门企放下身段,回归原点,将整个泛家居行业的经销商都视为招商对象,甚至允许其跨行经营木门。